L'expérience chinoise a représenté pour toute l'équipe Aristeia une étape décisive tant sur le plan professionnel que personnel.

De 2004 à 2010, les collaborateurs de l’agence ont passé entre 4 et 8 mois par an en mission en Chine (Pékin, Shanghai et Hong-Kong). De 2006 à 2010, Aristeia a implanté un bureau local formé d’une équipe qui a culminé à 50 personnes pour la préparation finale des Jeux Olympiques de Pékin. Nous avons donc dû recruter environ 40 collaborateurs chinois afin de faire fonctionner le projet JO Pékin 2008.

La première année, nous avons eu 100% de turnover dans notre bureau de Pékin ! Nos recrues chinoises se formaient quelques mois à nos côtés puis partaient pour quelques centaines de yuans supplémentaires chez des concurrents ou des partenaires…

Il nous a fallu trouver des méthodes managériales nouvelles , inédites pour des Européens, pour pallier cette difficulté. Il nous a fallu comprendre comment diriger des Chinois dans le  «  day to day »… C’est ce que nous avons fait grâce à l’aide d’une jeune Européenne, résidente en Chine depuis de nombreuses années et qui avait créé son cabinet de recrutement de locaux pour les laowai (les étrangers). Nous l’avons employée durant une longue période afin de comprendre et appliquer les bonnes méthodes.

Olivier Carteret, le fondateur d’Aristeia, a  résidé lui-même à Pékin près de 3 ans, en 2006, 2007 et 2008. Ses expériences locales ont été riches, surprenantes, déconcertantes, nouvelles et tellement savoureuses à raconter une fois le happy end venu ! Il a d’ailleurs été l’auteur de la carte postale de BFM, une petite chronique hebdomadaire sur la Chine en 2007 et 2008, où il livrait  son expérience d’entrepreneur dans le Pékin d’avant JO.

Nous avons développé et managé, en Chine, pour les Jeux Olympiques, un projet à 17M d’€ de chiffre d’affaires … Cela nous a permis de découvrir la Chine autrement que par les journaux occidentaux et les colloques feutrés des institutions européennes. La Chine est tellement différente de ce qu’on en lit dans les journaux occidentaux et de ce que les laowai en disent... C’est cette connaissance originale et personnelle de la Chine qui nous a permis de réussir à 100% nos programmes d’hospitalité lors des JO 08.
La Chine est incontrôlable, elle avance à pas de géant, elle n’attend personne, et surtout pas les Européens, elle sera, bien entendu, la première puissance économique mondiale sous peu. C’est une gigantesque machine ou l’individu n’existe pas. L’échelle de la Chine est à 1,4 milliards d’habitants !

Contrairement à ce qui s’est passé pour tous les pays émergents qui se sont distingués dans le peloton de tête de l’économie mondiale (Corée, …, …) la Chine ne se pliera pas aux méthodes classiques de business. La Chine va contraindre le reste du monde à utiliser ses propres méthodes.

Tellement complexes à appréhender pour les esprits européens respectueux  de la norme, soucieux de tout planifier des années à l’avance, les méthodes chinoises sont finalement assez simples.
Voici quelques notions élémentaires du business en Chine que notre expérience à permis de mettre en avant :

Guanxi / 关系 :

C’est le facteur clef de succès numéro 1.
Ce terme désigne la relation et les rapports personnels et amicaux entretenus par des individus dans le cadre de leurs relations d’affaires. C’est une relation qui comprend des obligations réciproques.
Il est important de noter qu’en Chine, il n’y a pas réellement d’amitiés personnelles. Les amis servent à faire du business. Pour cela, il est primordial d’avoir un bon réseau (guanxi) : partenaires, clients, fournisseurs, administration centrale, …
La partience est de mise pour créer ce réseau qu’il faut entretenir tous les jours. Il est doncnécessaire d’être sur place et très investi pour développer de bonnes relations de business en Chine (diners – attention, le dîner commence à 18h30!, golf, séances de massage en commun, …). La plupart des expatriés qui ne restent que quelques années en mission dans ce pays ne parviennent donc pas à fidéliser leur guanxi. C’est une erreur.
Le guanxi permet non pas de finaliser des marchés, mais avant tout de naviguer sans obstacles dans les méandres d’un système administratif extraordinairement complexe et de mettre la pression sur la bonne personne quand cela est nécessaire (choix final dans un appel d’offres par exemple).

La face / 面子 :

C’est la fierté, l’image qu’on va donner aux autres. Les Chinois ne doivent jamais perdre la face. Vous ne devez donc jamais réprimander un collaborateur en public (sinon, vous le perdez instantanément), vous ne devez jamais afficher publiquement que vous avez pris l’ascendant dans une négociation. Les Chinois doivent garder la tête haute en toutes circonstances.
En outre, plus votre interlocuteur chinois est un « gros légume » (a une position sociale élevée), plus son honneur (sa face) va être visible. La face est une valeur noble tout comme l’honneur, en Europe.
Il est nécessaire d’imposer un certain respect aux interlocuteurs chinois. Cela se ressent à travers la manière de se positionner autour d’une table de négociations, de s’adresser aux gens, de sélectionner ses interlocuteurs, d’arriver seul ou d’être accompagné par une kyrielle d’assistants, ….

Ganbei / 干杯 :

Pour développer le guanxi, avancer dans le business, clore des deals, il faut savoir boire de nombreux petits verres d’alcool (du Baijiu) d’une traite et trinquer bruyamment avec vos interlocuteurs Chinois (à chacun d’apprécier le goût du Beijiu à sa juste valeur !). Il y a de fortes chances pour qu’on fasse autant de Ganbei qu’il y a de convives autour de la table. Lorsqu’on sait que les Chinois se déplacent toujours en bande, c’est inquiétant. En Chine, il faut savoir donner de sa personne pour réussir ! Il faut imposer le respect, s’impliquer personnellement, être présent, négocier fermement... Mais il faut aussi savoir faire des affaires dans la joie et la bonne humeur. Il est peu probable que les relations de business durent si vos interlocuteurs ne vous aiment pas… Alors si vous ne buvez pas d’alcool, vous devez compenser par un naturel extrêmement sympathique…

Hezuo :合作

Il est important, pour les Chinois, d’établir un rapport équilibré, gagnant-gagnant. Les Chinois disent souvent : « 希望我们未来会有很好的合作 »  => J’espère que nous allons avoir une bonne coopération.
Votre proposition doit donc être équilibrée pour avoir une chance de les intéresser. Mais la leur peut ne pas l’être si vous êtes faible, car ils n’hésiteront pas à prendre l’ascendant.,. Nos amis Chinois ne respectent en effet pas les faibles qu’ils n’auront cure d’affaiblir encore plus.

Kaolu / 考虑 :

Cela signifie réfléchir, penser. C’est en réalité une forme de politesse pour dire non. Les Chinois ne disent en effet jamais non, c’est inconcevable, cela est considéré comme un affront direct, c’est extrêmement impoli et c’est en réalité plus une manière de dire : je déclenche la guerre. Alors les Chinois préfèrent dire : je réfléchis. En résumé, le business ne se fera pas, mais il ne faut pas attendre de fin définitive, il faut sentir qu’il faut passer à autre chose.

Daoli- Raison. 道理.

Les Chinois utiliseront cette expression pour contre argumenter.
Tu parles avec raison…你说得有道理, 不过… Tu parles avec sagesse, mais…
Ce genre de mot est très important en Chine dans les discussions car c’est la manière chinoise de contre argumenter. Ce que tu dis est vrai, mais je t’apporte un nouvel élément. IL convient d’éviter la discussion frontale avec son interlocuteur.

Pour faire du business en Chine, il faut du temps, de l’énergie, de la pugnacité, une combativité hors du commun : alors, les Chinois vous respectent et ont envie de travailler avec vous. La pression est permanente, le challenge est constant et vos interlocuteurs vous testent à  tous les moments. Celui qui saura déjouer les pièges et résister deviendra riche ! C’est ce que recherchent tous les Chinois qui font du business…

Enfin, il est de la toute première importance de s’entourer de conseillers experts. Nous tenons, dans le domaine du juridique, à souligner l’excellent travail du cabinet Gide Loyrette Nouel (et particulièrement de Stéphane Vernay et Guillaume Jeannet) qui nous a permis de monter une structure juridique efficace dès la première heure, qui nous a soutenus et  nous  a aidés à déjouer beaucoup de pièges chinois classiques dans lesquels tombent les laowai. Nous avons bien entendu été conquis par Yan Lan, l’étoile filante chinoise du business…